УСПІШНИЙ БІЗНЕС.  
ТЕМА 2 . БІЗНЕС ПЛАН.
Чи потрібен бізнес план?
Коли його треба складати: перед відкриттям туристичної фірми чи в процесі роботи? 
Чи реально запустити свій бізнес без бізнес плану?
Або, тільки з бізнес планом ви досягнете успіху?
Що таке бізнес план та які ключові компоненти повинні бути в ньому для того,щоб  він був якісним?
На всі ці запитання ми сьогодні постараємось тримати відповіді.
Треба зазначити, що багато,  нині успішних бізнесменів, які починали свою діяльність в далекі 90-ті, не знали, що таке бізнес план і як його складати. В кращому випадку, власник чи засновник майбутнього бізнесу, сам чи зі своєю командою, на папері міг накидати ключові моменти:
- що будуть продавати?
-кому?
-де брати товар?
- які етапи запуску бізнесу?
Всі інші питання вже вирішувались по ходу дії, в процесі роботи.
Також, є люди, які складають дуже толкові бізнес плани, ходять по інвесторам, але так  і не розпочинають свій бізнес.
Для чого ж потрібен бізнес план:
Бізнес-план розробляють для пошуку подальших резервів, зменшення витрат і зростання доходів з метою забезпечення зростання прибутків підприємства.
Бізнес-план – це програма, яка дає розгорнутий опис здійснення певних операцій і обґрунтовує проект в цілому. Бізнес-план дозволяє оцінити ефективність запланованих дій і заходів, відповісти на виникаючі питання щодо доцільності інвестування та спрогнозувати поведінку бізнесу.
Тобто, завдяки  бізнес плану, розробляється стратегія компанії.
Стратегічний план – це документ, що описує краще майбутнє організації та ефективний шлях його досягнення. 
Отже, стратегія – це довгостроковий, якісно визначений напрям розвитку підприємства, спрямований на закріплення його позицій, задоволення споживачів та досягнення поставлених цілей. Він розробляється для того, щоб визначити, в якому напрямі розвиватиметься підприємство, та які приймати рішення під час вибору способу дій.
Без бізнес-плану ви не залучите інвестора, бо він не зрозуміє модель і прибутковість проекту. У великих компаніях бізнес-план потрібен для запуску напрямків бізнесу, щоб зрозуміти, чи вкладати у них кошти. 
Бізнес-план надає детальне пояснення щодо того, як буде здійснюватися управління бізнесом, а також коли повернуться інвестиції.
Відсутність планування може коштувати дуже дорого. Персонал не розумітиме напрямку руху компанії, її цілей, а тому мотивація буде нижчою. 
Великі підприємства можуть говорити про довгострокове планування. 
Натомість маленький бізнес буде більш залежним від коливань попиту та умов доставки. При цьому менші компанії є більш гнучкими та адаптивними.
Бізнес-план може бути складено для зовнішніх та внутрішніх користувачів.
Для зовнішніх користувачів бізнес-план слугуватиме основою для надання інвестицій та кредитів, для стратегічної підтримки бізнесу та проєкту.

Для внутрішніх користувачів бізнес-план може стати «дорожньою картою» у послідовності дій, у формуванні ключових показників ефективності, цілей підприємства.

Є три основні ситуації, коли потрібно складати бізнес-план.

1.Залучення фінансування
Це може бути отримання кредитів, грантів, тобто безповоротного фінансування, пропозиція для інвестора. Зазвичай надавач коштів може мати свою форму бізнес-плану. Дуже рекомендую скористатися саме нею.

У разі якщо ви працюєте з інвесторами і вони не вимагають бізнес-плану за конкретним шаблоном, рекомендую розробити бізнес-план самостійно. Після вдалого пітчингу ви маєте бути готові надати бізнес-план.

2.Стратегічне планування
Бізнес-план потрібен для роботи підприємства, формулювання цілей та визначення напрямів діяльності, донесення їх до працівників. Такі бізнес-плани є, швидше, стратегіями компаній і можуть формуватися наприкінці кожного року на спільних стратегічних сесіях усіх працівників. Складання бізнес-плану – це фактично процес самооцінки підприємства та побудови карти розвитку компанії на наступні періоди.

3.Новий проєкт
Бізнес-план — це прекрасний інструмент для обґрунтування доцільності впровадження нового проєкту. У процесі формування бізнес-плану визначаємо необхідні ресурси для його впровадження. Це і кошти, і персонал, і обладнання, а також окупність, результати впровадження проєкту. З погляду окупності проєкту є два основні аспекти — фінансова й ринкова окупність. Фінансовий результат, фінансова окупність проєкту визначає той період, протягом якого витраченні кошти повернуться інвестору, а результати проєкту почнуть приносити прибуток. Натомість ринкова окупність проєкту – це ті результати, яких можна досягти завдяки впровадженню проєкту, зокрема кількість нових споживачів, збільшення лояльності клієнтів, сегмент ринку, впізнаваність бренда, ставлення до виробника та бренда тощо.

Тобто, бізнес план потрібно складати до початку запуску свого бізнесу, бо, без нього ви не залучите інвесторів,  не отримаєте кредитів, не зрозумієте яким шляхом іти до до кінцевої цілі,не уникнете помилок,  не прорахуєте ризики і, як результат, не досягнете успіху.
Ітак, бізнес план для внутрішнього користувача (для себе)
Це не повинен бути великий масштабний складний бізнес план. 
Він не обов'язково повинен бути структурований.
У цьому бізнес плані підприємець повинен задати собі ряд питань на які він повинен відповісти, для того, щоб уникнути помилок в процесі роботи та зробити свій бізнес успішним.

питання 1) 
Визначення цільової аудиторії
Хто ваша цільова аудиторія?Для кого ви існуєте? Хто той клієнт, за ради якого, ви запускаєте свій бізнес.
питання 2) 
Потреби цільової аудиторії
В чому потреба вашої цільової аудиторії? Чи вже знайомий той чи інший продукт аудиторії, чи вам потрібно формувати потребу в цьому продукті (приклад - Ерджієс)?  Яким чином це робити? Які ресурси використовувати?
питання 3)
Проаналізувати конкурентне оточення. 
Перед тим, як прийняти рішення, іти в цей бізнес чи не іти, треба зрозуміти, а що з конкурентами. Тобто, наступний етап - це аналіз конкурентного оточення..
А саме: проаналізувати: хто на цьому ринку  вже присутній:
-скласти список конкурентів
-проаналізувати їхній масштаб, рівень цін,  якість продукту, якість надання послуг.
-розмір команди
-розташування офісу
-агресивність реклами на ринку
Тобто, провести дослідження. Можна, навіть, побути тайним покупцем, увійти з ними у контакт та позадавати питання, щоб зрозуміти, як компанії вже працюють в даному сегменті.
Після проведення цього дослідження, підприємець розробляє  конкурентну стратегію.
- чим його компанія буде відрізнятись?
-чому ваш потенційний клієнт, буде купувати продукт  саме у вас ? (при гострій конкуренції на ринку).
питання 4
Розробити концепція ідеального продукту- детально описати пропозицію, яку ви плануєте пропонувати клієнту:
- товарний асортимент :які направлення, в якому сегменті ( сімейний відпочинок, екзотичний, навчальний, діловий і т.д )
- ваші супутні послуги (страховки, авіаквитки на регулярних рейсах, бронювання автомобілів на прокат,  бронювання ресторанів, організація вечірок,свят під час відпочинку, вітання з Днем народження і т.д).
Продумати всі можливі фактори, які виникають в процесі роботи .
Клієнт прийшов саме до вас і він хоче цивілізованого професійного та комфортного обслуговування. 
А це:
-зручне місцеположення  офісу (центр міста, є парковка)
-приємна розслабляння атмосфера в офісі (свіже повітря та ненав'язливий запах в офісі, дружня тепла  атмосфера, м'яке світло, розслабляючи приємна фонова музика , зручні крісла або диванчики, запропонована чашка смачної кави, і головне- уважний ,професійно підготовлений , привітний персонал). 
Від урахування всіх цих  факторів залежить залучення та  розширення клієнтської бази.
 Бо, турфірми  на ринку пропонують більш-менш однакові послуги і клієнт може піти в іншу компанію або забронювати всі послуги самостійно і це, можливо , буде навіть дешевше. 
питання 5)
Проаналізувати динаміку ринку
- росте ринок на момент відкриття турфірми 
чи
-падає ринок 
Бо, відкривати фірму на "падаючому ринку"можна, але ризиковано. Ринок вас може задавити.
Тут слід враховувати сезонність (пік сезону, міжсезоння, мертвий сезон), ситуацію в країні та у світі (ковід, війна...)

питання 6)
Логіка залучення та утримання клієнта.
- які форми залучення клієнтів будуть працювати в вашому підприємстві
- як ви будете утримувати клієнтів
Щоб не була у вас "вода в решеті": ви залучили клієнта, витратили на нього час, ресурси, а він зник. І так кожного разу.
Необхідно придумати систему лояльності ,можливі знижки (приклад: турклуб ТФ "САМ"), подарунки і т.д.
питання 6
Продумати організаційну структуру.
Вам треба зрозуміти:
-які люди вам знадобляться 
-на якому етапі їх потрібно набирати
- скільки грошей потрібно на їхнє утримання.
Вам потрібно намалювати організаційну структуру компанії. Вона може складатися з декількох етапів:
1 етап - початок бізнесу -----  2  етап - через 3 міс-------3 етап - через 6 міс  і т.д.
Бо, від цього буде залежати план підбору та найму персоналу а також бюджет компанії (оплата праці персоналу, оренда офісу, комунальні послуги і т.д.)
питання 7
Написати пошаговий план дій
- оформляємо юридичну особу (ТОВ або ФОП)
-орендуємо офіс (враховуємо місцеположення)
- розробляємо сайт (простий, зручний,зрозумілий  туристу )
-запускаємо рекламу (яку, де)
-наймаємо персонал, який буде продавати наш продукт (або будемо самі це робити на першому етапі)
Це дуже важливо зробити, щоб розуміти, які фінансові затрати будуть у вас на всі ці потреби.
Прописавши пошаговий план дій, ви можете 
питання 8
Зробити фінансовий аналіз ризиків
Продумати, чому бізнес може «не піти»:
- не вгадали з місцерозташуванням офісу (далеко від людино-потоку, офісу не видно за будівлями і т.д.)
-не вистачило грошей на просування бізнесу
-продажі ідуть в'яло, база даних клієнтів не накопичується
І зразу треба відповісти на запитання,  що будемо робити, якщо ці ризики настануть. Тобто, продумати сценарій і варіанти рішення проблеми.
питання 9
Зробити фінансову модель даного бізнесу, тобто ви формуєте прогноз трьох головних звітів компанії:
-звіт про прибутки та збитки
-звіт про рух коштів
-баланс
Всі ці звіти ви прогнозуєте в трьох сценаріях:
-оптимістичний
-реалістичний
-песимістичний
Тобто, ви припускаєте:
-скільки клієнтів ви одержите на кожному з етапів розвитку компанії
-який буде середній чек
-який буде оборот коштів
-який буде прибуток
- які будуть  постійні збитки (реклама, оренда офісу, зарплатня....)
Тобто, ми прогнозуємо детальну фінансову модель компанії.
Саме цей етап , коли ми бачимо ці цифри, і є крапкою в прийнятті рішення: чи хочемо ми у все це вв'язуватись?  Чи віримо ми у свій успіх?
Ось все це і є бізнес план для внутрішнього користувача (для себе).
Підсумуємо, з яких етапів складається бізнес план:
1.Визначення цільової аудиторії
2.Визначення  потреби цільової аудиторії
3.Розробити концепцію ідеального продукту
4.Проаналізувати динаміку ринку
5.Продумати логіку залучення та утримання клієнта
6.Продумати організаційну структуру.
7.Написати пошаговий план дій
8.Зробити фінансовий аналіз ризиків
9.Зробити фінансову модель підприємства
Якщо ви хочете побудувати успішний бізнес, необхідно , спочатку, продати свою бізнес ідею самому собі. 
Бо ви є головний інвестор своєї компанії.
Бо ви інвестуєте в цей бізнес найважливіше,що в вас є- це час вашого життя.
Бізнес план для зовнішнього користувача (для інвесторів).
Структура бізнес плану для інвесторів:
Якщо вам треба залучити до вашого бізнесу інвестора, то бізнес,00000000000 план повинен  бути складений по  класичній схемі. Він повинен бути  структурованим і детальним.
Такий  бізнес план починається з
1) резюме
Це 1-1,5 сторінки, на якій викладена бізнес ідея:
- суть бізнес ідеї
-що потрібно для реалізації цієї ідеї
-які вигоди інвестора від потенційного партнерства.
Тут треба розуміти, що резюме робиться для швидкої презентації дуже зайнятій людині.
Бо на першому етапі, інвестори не мають часу та бажання читати 200 сторінок вашої бізнес ідеї і ваша задача на першій сторінці резюме викласти, ємно і коротко, суть концепції.
В бізнесі є таке поняття "Elevator pitch".
Це короткий спіч, котрий ви могли б промовити, якщо б опинились з дуже бажаним інвестором у ліфті. 
Тобто, у вас є меньше  хвилини часу, поки їде ліфт, і за цей час вам потрібно всттигнути  зацікавити ТАК інвестора, щоб він захотів продовжити з вами розмову про вашу бізнес ідею на наступній , вже запланованій , зустрічі.
Бо через 30 секунд, ліфт відчинеться і інвестор піде.
Тобто, резюме - це коротка презентація суті ваших пропозиції, написана на сторінку.
2) маркетинг
-опис ринкової  ситуації (який ринок, яка його динаміка, який його об'єм, хто цільова аудиторія, в чому їх потреби, чого не вистачає на ринку).
-формується ваша пропозиція (який продукт ви пропонуєте, чим він відрізняється від продукту конкурентів, чьому клієнт купуватиме продукт саме у вас).
Детально прописати, як будуть створюватись знання про продукт, як буде стимулюзуватись цікавість потенційних клієнтів, якими інструментами вони будуть "дожиматись", як буде розвиватись бренд.
3) оганізаційна частина
 -організаційна стурктура підприємства (людський ресурс - скількі персоналу потрібно і на якому етапі; )
- інша  структура, яка знадобиться (офіс,обладнання, техніка і т.д.).
- пошаговий план розвитку бізнесу - детально прописуємо логіку дій (як зняти офіс; як найняти персонал, яку оргтехніку купувати; як просувати продукт; як продавати продукт і т.д.
4 ) фінансова частина бізнесплану
проаналізувати 3 сценарії: 
оптимістичний
реалістичний
песимістичний
Продумати свої дії при настанні того чи іншого сценарію.
5) робота з ризиками - детально прописати, які ризики можуть виникнути в процесі роботи і як їм протидіяти.
Ітак, базові блоки бізнес плану:
1) резюме
2) маркетинг
3) організаційна частина
4) фінансова частина
5) робота з ризиками
Хочу відмітити три помилки, які потрібно уникати , коли ви стартуєте зі своїм біснесом:
1) якщо ви молодий підприємець, НІКОЛИ не стартуйте бізнес на запозичені кошти
Любий стартап - це завжди  великий ризик. Ви завжди повинні думати,що буде з вами завтра, якщо ви втратите вкладені у бізнес гроші. Бо це позначиться на вашому житті.
2) ніколи не влазьте в проблеми з законом: працюйте в правовому полі, уникайте незаконні схеми, які несуть великі фінансові проблеми, а можливо, втрату свободи.
3) уникайте дурну компанію :працюйте з перевіреними партнерами: чесними  яскравими людьми, близькими вам по духу та цінностям; не зв'язуйтесь з людьми, які можуть втягнути вас  в неприємності, підставити.
Розбиратися в людях - це дуже цінна і якісна риса для керівника.