Section outline
-
Потреби, мотиви, інтереси клієнтів. Методи виявлення потреб. Слухання як спосіб створення і підтримки контакту. Інформаційні та впливові питання . Класифікація мотивів покупця. Види покупок Порівняльна характеристика активного, пасивного, активного оцінюючого слухання, активного безоценивающего слухання. Правила цікавого співрозмовника. Уявлення про слухання рефлексії (з'ясування, повторення, перефраз та ін.). Питання інформаційні і питання впливу. Види питань : відкриті, закриті їх функції. Типи питань альтернативні, зустрічні, контрольні, питання залучення, що уточнюють та ін. Уточнення запиту клієнта. Технології конструювання питань як засіб формування потреби покупця. Купівельні мотиви класифікація Ж.Ф.Клорала SABONE -безопасность, прихильність, комфорт, гордість, новизна, економія. Товар і його властивості. Особливості, переваги і вигоди товару. Загальні і специфічні переваги, їх основні категорії. Матеріальні і нематеріальні вигоди товари/ послуги.
-
Завдання:
1. Підготувати основні питання для виявлення потреби.
2. Підготувати потребу для товара /послуги
файл прикріпити
3. переглянте відео, законспектуйте:https://www.youtube.com/watch?v=HSvJxeOqgts
-