Section outline

  • Види заперечень. Класифікація заперечень. Методи "подолання" заперечень. Основний порядок вислухування питань і заперечень клієнта. Зниження напруженості ситуації. Ассертивное поведінка в роботі з клієнтом. Робота із скаргами, критикою, злістю, образою і зневагою. Істинні і неправдиві заперечення, техніка їх розрізнення. Причини заперечень і можливості, які вони надають. Загальний алгоритм і способи обробки заперечення. Основні методи роботи із запереченнями: погоджуватися і приводити контраргументи; словесні "амортизатори"; відповідальне заперечення; з'ясування суті заперечення; попередження заперечення; перетворення заперечення на пробне завершення угоди; виявлення прихованих заперечень; розуміння причин сумніву клієнта; метод компенсації; метод "Їжачка". Уточнення запиту клієнта.

    Ціна як інструмент маркетингу і як ключова складова будь-яких переговорів про продаж. Мистецтво роботи з ціною, правила аргументації ціни: правило "ярлика"; правило "відстрочення"; правило "дешевих цін"; правило "дорогих цін"; правило "чекань і можливостей"; правило "гри з презентацією"; правило "заперечень"; правило "постійного інтересу"; правило "своєї думки"; правило знижок; правило "пояснення зрозумілого і аргументації відомого". Способи обгрунтування ціни - техніка зволікання .

    Поведінка продавця, що утрудняє взаємодію з клієнтом. Причини відмови клієнта вступати в комунікацію. Основний порядок вислухування питань і заперечень клієнта. Типові помилки в постановці питань і варіанти їх конструктивної заміни. Невірне вживання техніки вербалізації використання неефективних слів, пасивної застави, кліше і сучасного ділового жаргону.